Flüstertipp Nr. 2: F.L.I.R.T.-Selling

Ach, wir kennen sie alle: die zahllosen Ratgeber, Seminare und Online-Kurse zum richtigen Verkaufen, die Hard Selling- und Soft Selling-Gebote, Strategien, Tipps und Tricks, die unsere Regale – und Köpfe – füllen. Nehmen wir uns die klassischen Ansätze dieser Methoden einmal vor. Beim Hard Selling wird der Kunde auf seine Rolle als Leistungsabnehmer reduziert und mit strukturierten Leitfäden überrumpelt – ein stumpfes „Anbaggern“, das darum meist auch in einen „One Night Stand“ mündet und keine langfristige Kundenbeziehung ermöglicht. Soft Selling dagegen schreibt die Serviceorientierung groß, ist eher auf langfristige Kundenkontakte ausgelegt und passiv. Der Verkäufer ist eher Kumpel statt ein echter Partner auf Augenhöhe. Anders gesagt: nett, aber langweilig. Der Weg des Kundenflüsterers setzt weniger auf eine Verkaufs- als vielmehr auf eine Beziehungsidee: das F.L.I.R.T.-Selling. Den Kunden umwerben und umgarnen, so funktioniert´s: mit F wie Fingerspitzengefühl, L wie Leichtigkeit, I wie Interesse und Individualität, R wie Respekt und T wie traditionelle Tugenden. Wer in diesem Sinne f..l.i.r.t.e.t, ist keine „Affäre“, sondern ein Langzeit-„Romeo“ mit seriösen Absichten. Bleiben Sie also beweglich und engagiert. Verkaufen oder beraten Sie mit Kopf, Herz und Leichtigkeit und lassen Sie so die Beziehung zum Kunden immer wieder neu erblühen. Einen ausführlichen Text sowie ergänzende Übungen zu diesem Thema finden Sie in meiner Publikation „Der Kundenflüsterer. So begeistern Sie Ihre Kunden“, Offenbach 2016, GABAL-Verlag Stichworte: Kundenkommunikation, Kundenbindung, Kunden gewinnen, Verkaufsgespräch...

Flüstertipp Nr. 1: Kopf und Herz mitspielen lassen!

Sie wollen etwas verkaufen oder anderen Menschen ein Produkt oder eine Dienstleistung schmackhaft machen? Vergessen Sie niemals Ihr Herz! Der Kopf formt Gedanken, das Herz lenkt sie. Fließt beides in Ihre Kommunikation ein werden Ihre Geschäftsbeziehungen besser funktionieren. Ein Beispiel: Sie haben eine Idee, wie sich Teammeetings effizienter organisieren lassen und möchten diese ihrem Team vorstellen. Nur leider sind Sie erst am Ende des Meetings kurz vor der Mittagspause an der Reihe, dann, wenn – so Ihre Befürchtung – alle bereits ausgepowert und erschöpft sind. Sie beeilen sich mit dem Vortrag, rasen durch Ihre Präsentation. Das Resultat: Es hört tatsächlich niemand zu. Wie anders wäre es gelaufen, wenn Sie Ihre Idee mit Enthusiasmus vorgetragen und sich darauf gefreut hätten, dass es in der Mittagspause Zeit gäbe, Ihren Vorschlag zu diskutieren. Der Lieblings-Schokoriegel als „Nervennahrung“ für jeden Teilnehmer wirkt zusätzlich Wunder. Und wenn Sie dann noch jeden Skeptiker persönlich ansprechen und den individuellen Benefit Ihrer Idee verdeutlichen – dann bleibt Ihr Anliegen in den Köpfen hängen. Natürlich benötigen Sie dazu einige Informationen, z.B. welches die Lieblingsschokolade jedes Einzelnen ist oder ob ein Kollege z.B. eine Nussallergie hat. Genau das Wissen um diese Kleinigkeiten aber ist es, das das Miteinander freundlicher machen kann. Ein zweites Beispiel aus der Arbeitswelt: Nehmen wir an, Ihre Firma will einen neuen Tarif einführen, der den Kunden zunächst keinen wirklichen Vorteil bietet. Um die Kunden dennoch zum Tarifwechsel zu kriegen, stellt man Ihnen einen standardisierten Gesprächsleitfaden zur Verfügung. Erfolgsquote: null. Das Geheimnis liegt im „absichtslosen Verkaufen“, bei dem der Kunde mit Respekt behandelt, nach den eigenen Wünschen gefragt und zu keinem Abschluss überredet wird. Jeder Kunde...