Warum wir mit Hard Selling und Soft Selling keine dauerhaften partnerschaftlichen Kundenbeziehungen aufbauen
Jeder von uns hat schon mal die Verkäufermütze auf, egal ob wir im Vertrieb sind oder unsere Dienstleitung vermarkten müssen. Wenn wir nach Verkaufsstrategien suchen und unsere Kundenbeziehungen verbessern wollen, ja vielleicht auch einfach nur schnell unseren Absatz ankurbeln müssen, suchen wir nach dem vermeintlichen Schlüssel und bewährten Verkaufsstrategien, die uns den Erfolg garantieren. In unverschleierter Form und fast schon ein bisschen Old School lassen sich alle Leitfäden auf zwei Grundformen zurückführen – dem Hard Selling Ansatz oder auf die Soft Selling Strategie.
Zum Verständnis lassen sich die beiden Formen laut Gabler Wirtschaftslexikon folgendermaßen unterscheiden – Hard Selling ist die Form des persönlichen Verkaufen mit dem Ziel, potenzielle Kunden rasch zum Kauf zu bewegen, ohne weiter auf die Interessen des Kunden einzugehen. Soft Selling – auch als „Customer-orientated-Selling“ bekannt- ist die persönliche Form des Verkaufs, bei der versucht wird, die für den Kunden optimale Problemlösung zu finden.
Doch darf Verkaufen auch einfach sein? Ja, sage ich! Darf es sogar Spaß machen, ohne dass wir uns schlecht und umsatzgetrieben fühlen? Unbedingt!
An dieser Stelle möchte ich zunächst einmal beide der oben erwähnten Methoden wertschätzen, weil sie sich trotz ihrer Vor- und Nachteile in der Praxis als erfolgreiche Verkaufsstrategien erprobt haben. Es gibt auch fantastische Experten, die sogar beides vereinen und darüber hinaus in meinem Verständnis sogar echte Kundenflüsterer sind. Wenn ich allerdings von Hard Selling und Soft Selling spreche, dann betrachte ich die klassischste Form der Kundenbeeinflussung.
Und sowohl als Unternehmer als auch Kunde, die wir ja in irgendeiner Form immer beides sind – fühlt sich Beeinflussung immer nach Fremdbestimmung an und wir fühlen uns manipuliert. Dabei vergessen wir manchmal, dass wir etwas einzigartiges anzubieten haben und schmälern den Wert durch vermeintliches taktieren.
Beim Ersten wird der Kunde letztendlich auf einen Leistungsabnehmer reduziert und wir bedienen uns einer aggressiven, suggestiven Fragetechnik, was ich in meinem Buch „der Kundenflüsterer“ auch gerne mit ungestümen Anbaggern gleich setze. Erfolg wird man sicherlich haben, allerdings mündet das ganze wohl eher in einem One-Night-Stand als in einer langfristigen erfolgreichen Kundenbeziehung.
Im Soft Selling gehen wir hingegen in den passiveren Modus, sammeln Informationen über den Kunden und versuchen Problemlösungen für den Kunden zu finden. Wir warten ab, bis der Kunde den ersten Schritt geht. Auch wenn die zweite Variante sich nach der moralisch besser zu vertretenden Strategie anfühlt, ist trotzdem festzuhalten, dass wir hier auch nicht als Partner auf Augenhöhe auftreten. Und genau an dieser Stelle möchte ich Mut machen, eine Kundenbeziehung aus dieser Perspektive zu betrachten und aktiv anzugehen.
Seien Sie ein Partner auf Augenhöhe – geben Sie, hören sie zu, zeigen Sie Interesse und Respekt aber vor allem Kopf, Herz und Leichtigkeit. Wenn Sie ein echter Kundenflüsterer werden wollen – f.l.i.r.t.e.n. Sie und das meine ich ernst. Sehen sie ihr gegenüber als eine Herzensdame, die sie umgarnen und umschwärmen aber haben Sie auch das Selbstbewusstsein sich selbst oder ihr „Produkt“ zu vermarkten. Ein echter F.L.I.R.T. bietet Ihnen Raum für eine freie, flexible Kommunikation mit Fingerspitzengefühl. Er lässt Sie mit Leichtigkeit das Interesse ihrer Kunden wecken und erlaubt Ihnen Interesse und Respekt für Ihr gegenüber zu zeigen und trotz allem die Tradition zu wahren, ohne übergriffig zu sein.
Ich möchte Ihnen mit der F.L.I.R.T. Idee keine neue Verkaufsstrategie verkaufen, vielmehr eine Beziehungsidee anbieten, die Ihnen Spaß und Selbstbewusstsein beim Verkaufen (zurück)geben kann und garantiert die Kundenherzen höher schlagen lässt. Lesen Sie gerne mehr über meine F.L.I.R.T. Kunden- Beziehungsidee in meinem Artikel „Alles Akquise – was Flirt und Business gemeinsam haben“.
Bis dahin wünsche Ich Ihnen viel Spaß beim nächsten Kundenflirt, gehen Sie es mit Leichtigkeit an, schmunzeln Sie jedes mal wenn es holprig wird. Begegnungen sind unvollkommen und echt und das kann Verkaufen auch sein. Probieren Sie es aus, Sie werden verblüfft sein, wie einfach es sein kann.
Ihre Ilona Lindenau
