Sie wollen etwas verkaufen oder anderen Menschen ein Produkt oder eine Dienstleistung schmackhaft machen? Vergessen Sie niemals Ihr Herz! Der Kopf formt Gedanken, das Herz lenkt sie. Fließt beides in Ihre Kommunikation ein werden Ihre Geschäftsbeziehungen besser funktionieren.
Ein Beispiel: Sie haben eine Idee, wie sich Teammeetings effizienter organisieren lassen und möchten diese ihrem Team vorstellen. Nur leider sind Sie erst am Ende des Meetings kurz vor der Mittagspause an der Reihe, dann, wenn – so Ihre Befürchtung – alle bereits ausgepowert und erschöpft sind. Sie beeilen sich mit dem Vortrag, rasen durch Ihre Präsentation. Das Resultat: Es hört tatsächlich niemand zu. Wie anders wäre es gelaufen, wenn Sie Ihre Idee mit Enthusiasmus vorgetragen und sich darauf gefreut hätten, dass es in der Mittagspause Zeit gäbe, Ihren Vorschlag zu diskutieren. Der Lieblings-Schokoriegel als „Nervennahrung“ für jeden Teilnehmer wirkt zusätzlich Wunder. Und wenn Sie dann noch jeden Skeptiker persönlich ansprechen und den individuellen Benefit Ihrer Idee verdeutlichen – dann bleibt Ihr Anliegen in den Köpfen hängen. Natürlich benötigen Sie dazu einige Informationen, z.B. welches die Lieblingsschokolade jedes Einzelnen ist oder ob ein Kollege z.B. eine Nussallergie hat. Genau das Wissen um diese Kleinigkeiten aber ist es, das das Miteinander freundlicher machen kann.
Ein zweites Beispiel aus der Arbeitswelt: Nehmen wir an, Ihre Firma will einen neuen Tarif einführen, der den Kunden zunächst keinen wirklichen Vorteil bietet. Um die Kunden dennoch zum Tarifwechsel zu kriegen, stellt man Ihnen einen standardisierten Gesprächsleitfaden zur Verfügung. Erfolgsquote: null. Das Geheimnis liegt im „absichtslosen Verkaufen“, bei dem der Kunde mit Respekt behandelt, nach den eigenen Wünschen gefragt und zu keinem Abschluss überredet wird. Jeder Kunde möchte nicht mit standardisierten, anonymen Sätzen abgespeist, sondern umworben und verstanden werden.
Echte Kundenflüsterer wissen, was zu tun ist. Kundengespräche und Teamsitzungen führen sie mit Gelassenheit und Fokussierung auf den jeweiligen Gesprächspartner. Sie begeistern, statt zu „bequatschen“. Sie sind enthusiastisch und nicht gelangweilt oder genervt. Sie überzeugen, statt zu überreden. Schauen Sie sich die Flüsterkunst ab und zeigen Sie Leidenschaft für Ihren Beruf, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Üben Sie sich in der Kunst des Zuhörens, statt vorgefertigte Leitfäden abzuarbeiten. Wenn Sie mit Kopf UND Herz kommunizieren, sich auf den Kunden einlassen und seine Wünsche respektieren, dann werden auch Sie zum perfekten Kundenflüsterer, dem Herzen und Verträge nur so zufliegen!
Einen ausführlichen Text sowie ergänzende Übungen zu diesem Thema finden Sie in meiner Publikation „Der Kundenflüsterer. So begeistern Sie Ihre Kunden“, Offenbach 2016, GABAL-Verlag
Stichworte: Kundenkommunikation, Kundenbindung, Kunden gewinnen, Verkaufsgespräch führen
