Kampf den Kommunikationskillern, Teil 2

Kürzlich habe ich Ihnen erläutert, warum Quasselstrippen die schlechteren Verkäufer sind. Heute stelle ich Ihnen einen weiteren Kommunikationskiller vor: Der Authentizitätsverräter: Wenn die Rolle überrollt Freundliches Auftreten. Gute Kleidung. Kompetente Auskünfte und offene Körperhaltung. Eigentlich macht Ihr Gegenüber alles richtig. Dennoch spüren Sie, dass etwas nicht stimmt und Sie davon abhält, ihm etwas abzukaufen oder den Worten zu glauben. Woran das liegt? Die Art zu sprechen, sich zu kleiden und sich zu bewegen muss Ihrem Selbst entsprechen und darf nicht antrainiert sein. Immer dann, wenn wir nicht authentisch sind, empfindet dies der Gesprächspartner instinktiv und kauft Ihnen das Gesagte einfach nicht ab. Um beim Umgang mit anderen „echt“ zu sein, sollten Sie mit sich selbst unverfälscht umgehen und sich so geben, wie Sie wirklich sind. Wählen Sie also eine Kleidung, die zwar prinzipiell der Firmenphilosophie, aber vor allem Ihrem Typ entspricht. Statt schwarz kann der geforderte Anzug also auch mal dunkelblau sein. Nutzen Sie evtl. existierende Gesprächsleitfäden kreativ. Sprechen Sie ehrlich, echt und „von der Leber weg“, sofern Sie nicht ins allzu Joviale abgleiten. Spielen Sie keine Rolle, sondern seien Sie einfach Sie selbst. Vielleicht können Sie mit Ihrer Art nicht alle Kunden begeistern. Aber jede positive Reaktion, die Sie ernten verdanken Sie sich selbst und nicht einer Rolle, die sich auf Dauern nicht durchhalten lässt. Einen ausführlichen Text sowie ergänzende Übungen zu diesem Thema finden Sie in meiner Publikation „Der Kundenflüsterer. So begeistern Sie Ihre Kunden“, Offenbach 2016, GABAL-Verlag Stichworte: Kommunikationskiller, Kundenkommunikation,...

Flüstertipp Nr. 8: Kampf den Kommunikationskillern!

„Wir können nicht nicht kommunizieren.“ Dieser vermeintlich einfache Satz von Paul Watzlawick hat es in sich. Denn egal, was wir tun, wir senden Signale, die unser Gegenüber deutet. Eine Garantie, dass die Botschaft richtig verstanden wird, gibt es – leider – nicht. Jeder Jeck ist anders, sagt der Kölner, will sagen: Jeder Kunde reagiert unterschiedlich. Ein eindeutiges Richtig oder Falsch gibt es daher nicht, wohl aber einige Kardinalfehler, die Sie vermeiden sollten, wenn Sie stimmig kommunizieren wollen. Die fünf häufigsten stelle ich Ihnen in loser Folge vor: Kampf den Kommunikationskillern, Teil 1. Die Quasselstrippe: Vor lauter Reden nichts gehört Lust aufs Sprechen ist für einen Verkäufer eigentlich kein Nachteil. Kontraproduktiv wird es, wenn das Verkaufs- oder Beratungsgespräch in einen Monolog mündet, bei dem der Kunde zugetextet und marktschreierisch mundtot gemacht wird. Ein Beispiel: Ihr Arbeitgeber stellt Ihnen einen Firmenwagen, den Sie für Summe X selbst aussuchen dürfen. Im Autohaus angekommen, will Ihnen der Verkäufer eine schwarze Luxuslimousine mit viel Kofferraum und jeder Menge PS aufschwatzen. Dass Sie eigentlich lieber Silber mögen, Ihnen aus Parkplatzgründen ein kompakter Wagen nützlicher wäre und Sie lieber so umweltfreundlich wie möglich fahren möchten, kommt bei ihm nicht an. Er lässt sie nämlich gar nicht erst zu Wort kaufen. Kaufen Sie hier oder bei Verkäufer B, der sich im Vorfeld über ihre Präferenzen informiert hat, Ihre offenen Fragen beantwortet und Ihnen drei bedürfnisgerechte Modelle zur Probefahrt überlässt? Sehen Sie: Zuhören hilft. Und zwar Beiden. Sie haben ein Fahrzeug nach Wunsch und er hat verkauft. Hören Sie also mindestens genauso viel zu, wie Sie reden. Drosseln Sie Ihr Sprechtempo so weit, dass Ihr gegenüber Ihnen jederzeit...